ขายตรงโอด กำลังซื้อทรุด งัดแผนรุกไตรมาส 2

เศรษฐกิจ-การเมืองอึมครึม พฤติกรรมซื้อไม่เหมือนเดิม ธุรกิจขายตรงงัดกลยุทธ์ฝ่ากำลังซื้อทรุด ดันรายได้ไตรมาส 2 ยักษ์ขายตรง "แอมเวย์" ทำวิจัยเชิงลึกลูกค้าก่อนปูพรมโปรโมชั่น

กรุงเทพธุรกิจออนไลน์ : ภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวและความไม่ชัดเจนทางการเมือง ดัชนีความเชื่อมั่นของผู้บริโภคลดลงแม้กระทั่งธนาคารลดอัตราดอกเบี้ยเงินกู้ลงก็ไม่กระตุ้นให้ผู้บริโภคเกิดการจับจ่ายใช้สอย อีกทั้งผลจากภัยธรรมชาติ ได้แก่ ภาวะน้ำท่วม ทำให้กำลังการซื้อซึมยาวมาถึงในช่วงเดือนมกราคม-กุมภาพันธ์ปีนี้ ขณะที่สถานการณ์ภาคใต้ที่นับวันมีความรุนแรงมากขึ้น ก่อให้เกิดผลกระทบทางด้านจิตวิทยาในวงกว้าง

ทั้งนี้ ได้ส่งผลกระทบต่อภาพรวมในหลายธุรกิจ แต่ในส่วนของธุรกิจขายตรง แม้ว่าจะยังไม่ได้รับผลกระทบมากนักในช่วงไตรมาสแรกที่ผ่านมา หลายบริษัทมียอดขายเติบโตตามเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นผู้นำตลาดขายตรงหลายชั้นอย่างแอมเวย์ กิฟฟารีน และนูสกิน แต่ทั้งนี้ทุกบริษัทต้องมีการทำตลาดไตรมาสแรกแบบเข้มข้นกว่าทุกปี และมีการนำเครื่องมือการตลาด (Marketing Tool) หลายๆ อย่างมาช่วยในการสร้างยอดขาย

ดังนั้น ภาพรวมธุรกิจขายตรงในช่วงไตรมาส 2 เชื่อว่าจะยังมีการแข่งขันรุนแรง จากการเคลื่อนไหวของบริษัทรายใหญ่และรายเล็ก โดยเป้าหมายหลักของการทำตลาด เพื่อผลักดันยอดขายให้เป็นไปตามเป้าหมาย และกระตุ้นกำลังซื้อจากผู้บริโภคที่ชะลอการจับจ่ายอย่างต่อเนื่อง

แอมเวย์วิจัยลูกค้าก่อนปูพรมโปรโมชั่น

นายปรีชา ประกอบกิจ กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอมเวย์(ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า แม้ว่าจะมีปัจจัยลบด้านสถานการณ์การเมือง ภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัว และกำลังซื้อลดลง แต่ภาพรวมธุรกิจขายตรงไตรมาสแรกยังมีอัตราการเติบโต เพราะเมื่อเศรษฐกิจไม่ดี มักพบว่ามีผู้สนใจสมัครเป็นนักธุรกิจขายตรงเพิ่มขึ้น เนื่องจากต้องการหารายได้เสริม

อย่างไรก็ดี แม้ภาพรวมธุรกิจขายตรงจะยังดี แต่ด้วยพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคที่ไม่เหมือนเดิม คือ มีเงินแต่ไม่กล้าจับจ่าย หรือใช้เวลาการพิจารณาซื้อสินค้านานขึ้น ดังนั้น การสร้างยอดขายและผลักดันยอดขายไตรมาสแรกให้ได้ตามเป้าหมาย ต้องมีทำการตลาดแบบเข้มข้นมากกว่าทุกปีที่ผ่านมา นับเป็นครั้งแรกที่แอมเวย์ได้มีการทำวิจัยความต้องการของผู้บริโภคก่อนการทำโปรโมชั่น อย่างเช่นโปรโมชั่นซื้อชุดบำรุงผิวหน้าเพียวไวท์ มูลค่า 5,000 บาท แถมฟรีเครื่องสำอาง อี.ฟรังค์เฮ้าส์เซอร์ (E.funkhouser) มูลค่า 3,000 บาท และเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์แอมเวย์ มูลค่า 5,000 บาท แถมเครื่องสำอาง อี.ฟรังค์เฮ้าส์เซอร์ มูลค่า 3,000 บาท หรือก่อนหน้านั้น โปรโมชั่นซื้อเครื่องกรองอากาศแถมฟรีโทรทัศน์ซัมซุง 21 นิ้ว เป็นต้น ทั้งนี้จะมีการจัดโปรโมชั่นทุกเดือน

"การทำงานจากช่วงเวลานี้ไปเพื่อเอาชนะใจลูกค้า จะต้องนำเอาการวิจัยและสำรวจเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภค เข้ามาเป็นเครื่องมือในการชี้วัดเรื่องความสำเร็จให้มากขึ้น การคาดเดาและลงมือทำตามอำเภอใจเป็นวิธีที่เสี่ยงมากๆ การทำวิจัยความต้องการผู้บริโภคแอมเวย์เป็นลักษณะเชิงลึก ที่ได้มาจากตัวแทนจำหน่ายที่ได้ไปสัมผัสกับลูกค้าจริงๆ ว่าต้องการโปรโมชั่นอะไร แบบไหน จึงทำให้โปรโมชั่นทำออกมาประสบผลสำเร็จอย่างมาก ที่บางโปรโมชั่นมีการรอเข้าแถวซื้อ" นายปรีชากล่าวและว่า ส่วนการทำตลาดไตรมาส 2 ยังคงมุ่งเน้นสร้างการรู้แบรนด์ "โอกาสทางธุรกิจแอมเวย์" ให้เป็นโอกาสของผู้ต้องการสร้างธุรกิจอย่างต่อเนื่อง ควบคู่การทำโปรโมชั่นและกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง

นูสกินอัดเครื่องมือการตลาดเพิ่มยอด

นางภคพรรณ ลีวุฒินันท์ ผู้จัดการทั่วไป บริษัท นู สกิน เอ็นเตอร์ไพร์ส (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวถึงแผนการทำตลาดในช่วงไตรมาส 2 นี้ว่า นู สกิน เน้นการนำเครื่องมือเข้ามาช่วยการทำตลาด เพื่อทำให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าและตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เพราะมองว่ากำลังซื้อช่วงไตรมาส 2 ยังไม่ดีมากนัก โดยล่าสุดตั้งศูนย์บริการทรีตเมนต์ใบหน้าครบวงจร "นู สกิน โปรเฟสชั่นนอล บิวตี้ เซ็นเตอร์” ซึ่งเป็นกลยุทธ์ตอบสนองความต้องการเฉพาะกลุ่ม (Personalized Skin Care) ประกอบกับพฤติกรรมการซื้อที่เปลี่ยนแปลงไป โดยผู้บริโภคไม่ได้คำนึงถึงราคาเพียงอย่างเดียว แต่จะเลือกผลิตภัณฑ์ที่คิด ว่าเหมาะสมที่สุดสำหรับเฉพาะบุคคล ถึงแม้ผลิตภัณฑ์จะมีราคาที่สูงกว่าท้องตลาดก็ตาม

"ภาวะเศรษฐกิจและการเมืองอึมครึม มีผลกระทบกับกำลังซื้อของผู้บริโภค แต่ในส่วนของนู สกิน ยังสามารถผลักดันยอดขายไตรมาสแรกเติบโตตามเป้าหมาย 10% ทั้งนี้ ด้วยการทำตลาดมากขึ้นกว่าเดิม ตั้งแต่การทำให้ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น การนำเครื่องมือช่วยการขายเข้ามากระตุ้น ซึ่งศูนย์บริการทรีตเมนต์เป็นอีกหนึ่งเครื่องทางการตลาด จากปีก่อนนำเข้าเครื่องไบโอโฟโตนิค สแกนเนอร์เข้ามาช่วยทำตลาดผลิตภัณฑ์อาหารเสริมไปแล้ว นอกจากนี้ ยังได้มีการเพิ่มงบทางด้านการฝึกอบรมและการให้รางวัลตอบแทนผู้จำหน่ายอิสระในรูปแบบโปรแกรมใหม่ๆ มากขึ้น" นางภคพรรณกล่าว

มิสทินเพิ่มความถี่โปรโมชั่นปลุกอารมณ์ช้อป

นายดนัย ดีโรจนวงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เบทเตอร์เวย์ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า จากกำลังซื้อของผู้บริโภคที่ลดลงอย่างมาก ดังนั้น การทำตลาดของมิสทินตั้งแต่ต้นปี จะมีการจัดโปรโมชั่นที่แรงๆ ทั้งกับลูกค้าและนักขายมากกว่าทุกปี โดยที่ปีนี้มีการเพิ่มงบโปรโมชั่นจาก 5% เป็น 6% ของยอดขายรวม ซึ่งส่งผลให้ยอดออเดอร์ช่วงไตรมาสแรกไม่ตกลง และยังสามารถผลักดันยอดขายเติบโต 11% สูงกว่าเป้าตั้งไว้ 7% สำหรับกลยุทธ์การตลาดไตรมาสสองนั้น จะเน้นการทำฮาร์ดเซลโปรโมชั่นมากกว่า ตั้งแต่การลด แลก แจก แถม เพื่อกระตุ้นอารมณ์การซื้อ

กิฟฟารีนอัดงบตลาด 80 ล้าน

ด้านนางนลินี ไพบูลย์ ประธานกรรมการ บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ จำกัด กล่าวว่า ภาพรวมกำลังซื้อในไตรมาส 2 เชื่อว่าจะไม่ดีมากนัก จากสถานการณ์การเมืองอึมครึม รวมทั้งค่าเงินบาทแข็งขึ้น ทำให้ภาคการส่งออกเกิดผลกระทบอย่างรุนแรง มีคนตกงานเป็นจำนวนมาก ประกอบกับความไม่มั่นใจในหลายๆ ด้าน ทำให้ผู้บริโภคเกิดความกังวลใจไม่ยอมนำเงินออกมาจับจ่าย ซึ่งแผนรองรับของบริษัท จะมีการทำโปรโมชั่นและกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง ภายใต้งบการตลาดรวมทั้งปี 80 ล้านบาท

source: bangkokbixnews.com, April 22, 2007.